As campanhas que apresentam um cupom de descontos para os clientes normalmente fazem sucesso no e-commerce. Afinal de contas, quem é que não deseja adquirir um produto por um preço menor do que o praticado no mercado? Entretanto, não é fácil fazer a gestão dos descontos, de forma a agradar o consumidor e manter uma certa margem de lucro para a empresa.

Antes de tomar a decisão de criar campanhas com cupom de descontos fantásticos é preciso planejar. Isso mesmo! Não existe oferecer preços mais baixos sem qualquer critério. É preciso entender o comportamento do consumidor, ter atenção às datas comemorativas e considerar o que é mais benéfico para a sua loja online.

Como planejar e fazer a gestão de descontos

O primeiro passo é determinar quais são os objetivos da campanha e porquê é vantajosa para os seus clientes e para o próprio e-commerce. Só assim é possível fazer uma gestão de descontos inteligente e eficiente.

Existem diversos motivos que servem de ponto de partida para planejar esse tipo de ação, sendo que os mais comuns são:

1. Queima de estoque

Neste caso vai depender do tipo de produto que você trabalha. Por exemplo, se forem perecíveis, é preciso ter atenção à data de vencimento para que, caso estejam “encalhados”.

Outra possibilidade é no caso de e-commerce que trabalham com “novas coleções”. Se estiver na época de renovação, é possível que essa ação de cupom de descontos se justifique. Principalmente quando pode causar perdas de produto ou obsolescência de estoque.

2. Conquistar novos clientes

Apesar do custo envolvido para conquistar novos clientes seja comprovadamente mais alto (já dizia Philip Kotler) do que manter e fidelizar aqueles que já compraram, em muitos casos vale à pena. Principalmente se o negócio estiver “parado” ou em “queda”. Mas lembre-se de negociar com o seu fornecedor um preço interessante para a revenda. Desta forma você pode reduzir a margem de lucro, sem ter prejuízos.

Esse tipo de ação é quase que um modelo 2 em 1 e pode ser aplicado também para os clientes já fidelizados na sua base de dados, por exemplo. Neste caso, você pode trabalhar o envio de e-mail marketing com ofertas e cupom de desconto exclusivo para esses clientes já fidelizados. E, também é possível oferecer aos potenciais clientes, algum tipo de desconto.

Cuidado para não oferecer o mesmo, sem apresentar vantagens para aqueles que já estão fidelizados. Pense e planeje uma campanha interessante para esses dois públicos. É um tipo de investimento a curto/médio prazo.

3. Aumentar as vendas relacionadas

Esta estratégia é perfeita para estimular a venda de artigos relacionados e que, por algum motivo podem não ter uma saída tão boa quanto o produto principal. Entretanto, com a gestão de descontos correta, chamará a atenção do consumidor que, por sua vez, pode ficar convencido de que aquela compra, com desconto, vale à pena.

Um exemplo deste tipo de negócio é com a venda de óculos de sol. No verão as vendas são impulsionadas, mas os artigos relacionados nem sempre fazem o mesmo sucesso. As cordinhas, caixas para guardar óculos ou produtos para limpeza podem ser oferecidos com um determinado desconto a partir da venda principal.

Tipos de promoção para a gestão de descontos eficiente

Pensar no tipo de promoção que será oferecido no cupom de descontos é essencial para garantir uma boa gestão de campanha. Esse é o próximo passo do planejamento, depois que fica determinado qual o objetivo dessa ação. Os principais são:

Descontos nominais: quando é ofertado um cupom de desconto com valor fixo para uma determinada compra. Tal como R$ 10,00 de desconto na primeira compra na loja online.

Descontos percentuais: quando é oferecido uma taxa de, por exemplo, 15% de desconto em qualquer aquisição no seu e-commerce.

Descontos progressivos: quando podem aumentar de acordo com o valor do carrinho de compra. Neste caso, 10% nas compras a partir de R$ 50,00; 20% compras a partir de R$ 100,00 e assim por diante.

Descontos atrelados ao frete: estes podem ser realizados com base num valor de compra, considerando que o frete será reduzido ou então nulo.

Descontos regulares: geralmente atrelados às datas comemorativas ou então às mudanças de estação, coleção e relacionados. Nestes casos, os clientes já sabem quando vão acontecer.

Descontos de campanha: estas são aquelas surpresas, que acontecem sem nenhum motivo específico para o consumidor (mas é claro, se justifica para o vendedor) e pode ser de caráter nominal, percentual, progressivo, leve mais por menos, compre junto, compre e ganhe e assim por diante, de acordo com a gestão de descontos planejada.

Como garantir o sucesso na gestão de descontos

A resposta é muito simples: planeje! Sim, é preciso considerar todos esses fatores citados acima e ter em mente alguns requisitos essenciais para garantir o sucesso na gestão de descontos. Lembre-se que criar um cupom de descontos é relativamente fácil, mas para ele funcionar e gerar receita para a empresa, precisa ser bem pensado. Portanto, considere:

• Percentuais de venda e lucro: essencial para todo tipo de negócio é calcular a margem de venda e estipular o lucro que expectado com essa receita. Ou seja, veja quanto é possível reduzir no preço, para não ter prejuízos ao potencializar as vendas. 

• Fique de olho na concorrência: entender como e quando a concorrência realiza campanhas e partilha cupom de descontos com os seus clientes é essencial. Muitas vezes não vale à pena lançar uma campanha na mesma época (a não ser que seja mais vantajosa para o consumidor).

• Contabilize os recursos e gastos: faz parte da gestão de descontos considerar quais serão os recursos (humanos, tecnológicos e temporais) que serão investidos para a realização da campanha, assim como os recursos extras (publicidade e marketing).

• Monitore os resultados: até mesmo para saber se a campanha está funcionando e para que, na próxima gestão de descontos, você possa ter resultados ainda melhores. Portanto, não deixe de acompanhar:o volume de vendas, o lucro obtido e é claro, o pós-vendas no que diz respeito à satisfação do cliente.