Desafios do e-commerce no mercado B2B

O marketing é cheio de terminologias, já reparou? Isso pode parecer uma estratégia (o marketing é cheio delas também) para se mostrar como se trata de uma área que requer conhecimentos específicos e estudo. Não dá para negar que estes dois fatores são, de fato, essenciais para bons profissionais, mas o que acontece com todos esses termos novos (e muitas vezes banalizados ou empregados de forma totalmente descontextualizada) é que eles surgem para acompanhar novas tendências de comportamento. O marketing identifica fenômenos, necessidades e características da área e, muitas vezes, os nomeia após eles já serem uma realidade. Algoritmo, atendentes virtuais, B2B, engajamento, leads, funil de vendas, persona, inbound e outbound… tudo isso tem razão de ser.

Neste artigo, vamos destrinchar as relações B2B e como elas se dão no comércio digital. Ter conceitos como esses claros em mente, vão ajudar a formatar ou avaliar uma boa estratégia de vendas, resultando em uma marca bem estruturada e em um maior número de vendas. 

O que é B2B

O termo em inglês é uma abreviação de “business to business”, ou seja, “negócio para negócio”. Em termos práticos, se refere a uma empresa que tem como clientes, outras empresas, e não o “consumidor comum”. O B2B nada mais é que um modelo de negócio, como tantos outros que existem. Se uma empresa é especializada em fabricação de embalagens em larga escala, por exemplo, e possui vendas somente em atacado, feitas todas em seu escritório. Trata-se de um negócio que visa atender às necessidades de outro negócio, já que uma pessoa física não teria porque (e muitas vezes, nem como) comprar X quilos de embalagens de vidro. E se essa empresa decide investir em uma plataforma online para atender os clientes atuais e atingir muitos outros, temos um e-commerce voltado para B2B.

A diferença entre B2B e B2C

Enquanto no B2B nós temos empresas lidando com empresas, no B2C temos empresas lidando com clientes. Um modelo de negócio muito mais familiar e conhecido para todos. Sabe o supermercado da sua rua onde você vai e faz compras para atender às suas necessidades pessoais? Pois bem, eles são uma empresa B2C. Nessa equação, o B é o supermercado e o C é você, consumidor.

As vantagens do mercado B2B

Talvez você já saiba, mas vale reforçar que investir no mundo B2B pode ser uma decisão acertada. Embora tratem-se de vendas e negociações mais complexas, também são vendas que têm valores mais elevados. Além disso, a taxa de fidelização de cliente que ocorre nas relações B2B também são mais altas. Isso porque é um mercado que exige excelência e profissionais e empresas realmente capacitados para exercerem suas funções. Também por isso, os salários dentro deste nicho de mercado costumam ser mais altos. 

Não podemos deixar de dizer ainda que o mercado B2B oferece grandes possibilidades de expansão mas, para isso, é preciso estar atento sempre às tendências e novas exigências do mercado. 

Leia também: Tipos de E-commerce: existe um modelo ideal?

4 dicas de como entrar neste mercado 

Para atuar no B2B, é preciso entender que vão haver diferenças estratégicas e práticas quando comparado ao mercado B2C. Para que você deixe sua empresa pronta para esta adequação, listamos alguns pontos fundamentais para o bom funcionamento de um e-commerce B2B. Veja abaixo:

1. Personalize o atendimento mas não deixe de estar sempre disponível

É importante que o e-commerce voltado para o B2B também esteja sempre funcionando, mas a maneira de fazer compras será diferente. O método mais utilizado é dar às empresas parceiras um login e senha para que elas façam suas compras. Vale lembrar que como são valores maiores, muitas vezes as compras envolvem orçamentos e negociações. Nestes casos, é preciso ter uma pessoa capacitada para fazer este atendimento.

2. Mantenha uma boa relação com o seu cliente

Acompanhar o cliente em todas as etapas de compra é fundamental, especialmente depois que a transação já tiver sido realizada. Ligue, envie e-mails, se faça disponível e se interesse pelo feedback que aquele cliente pode te oferecer. 

3. Tenha processos qualificados

A automação será uma grande parceira do seu negócio. Assim, você reduz a chance de erros quanto a diversos processos, como: emissão de nota fiscal, de número de rastreios, de histórico de cada cliente, de compra e reposição de produtos, monitoramento de estoque, estatísticas sobre cada produto, resgate de cliente que desistiu da compra antes de concluir o processo e contato com consumidores que deixaram de fazer as compras de maneira periódica.

4. Invista em seu setor comercial

O e-commerce e a equipe de vendas não funcionam tão bem de forma individual como funcionam juntos. Ter um time de ótimos colaboradores é excelente, mas se eles atenderem somente os clientes que entrarem pela porta, muito de seu potencial será desperdiçado. Da mesma forma, uma grande plataforma de vendas, por melhor que seja, jamais vai funcionar tão bem se não tiver pessoas por trás, para humanizarem os pontos de contato com os consumidores e identificarem possibilidades de melhoria!

Esperamos que nosso artigo tenha ajudado com as boas práticas para um e-commerce B2B. Antes de ir, não deixe de ler também sobre o modelo D2C!