10 Gatilhos mentais para potencializar o seu e-commerce

Estímulos que o cérebro recebe que fazem com que ele tome uma decisão: gatilhos mentais. Esta é uma estratégia interessante e eficaz para influenciar consumidores. Normalmente estes estímulos estão ligados a dois fatores: contexto social e emocional. São os responsáveis por provocar algum tipo de reação no cérebro e, consequentemente, a uma tomada de decisão.

Os gatilhos mentais podem ser utilizados no e-commerce para conquistar o cliente. Por exemplo, quando não envolve valores elevados, ou seja, sem comprometimento financeiro, os gatilhos mentais são emocionais. Apelam para um desejo ou sentimento de adquirir aquele produto. No caso de compras como imóvel ou carro, por exemplo, é preciso ter um contexto social, pois é uma tomada de decisão que envolve o lado racional.

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Quais são os principais gatilhos mentais para o e-commerce

Cada um dos gatilhos mentais que serão apresentados abaixo deve ser avaliados de acordo com o seu público-alvo, assim como os objetivos pretendidos com essa estratégia. Lembre-se que bens com mais ou menos valor financeiro existem estratégias diferenciadas.

1. Escassez e Urgência

Este é um dos gatilhos mentais mais utilizados no setor das vendas, sejam elas online ou não. Provocar uma reação com base na emoção do cliente, ao perceber que um determinado produto ou desconto está em fase final, escasso.

Os consumidores não querem perder esta oportunidade: últimos dias de desconto; desconto para as 10 primeiras pessoas; últimas unidades em estoque. Estas são algumas das frases mais utilizadas para conquistar vendas. Normalmente é utilizada quando há a necessidade de acelerar e gerar urgência por uma compra.

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2. Autoridade

A tal da garantia de satisfação; o melhor produto do mercado; os melhores resultados. Estes são exemplos incontestáveis de gatilhos mentais. Entre optar pela compra num estabelecimento qualquer ou num que seja autoridade / especialista no assunto, qual você optaria? Normalmente as pessoas têm a predisposição de escolher aqueles que são “poderosos”, que representam um segmento.

Essa autoridade pode ser adquirida por meio do marketing de conteúdo, no qual a empresa se dispõe e fornece materiais informativos para os seus clientes. Estes conteúdos tendem a ajudar na decisão de compra, assim como demonstram a preocupação e atendimento personalizado.

3. Prova Social ou Atração por Multidão

Se apenas uma pessoa estiver olhando para o céu, talvez você não repare. Mas se 30 pessoas estiverem paradas, olhando na mesma direção, é bem provável que você sinta-se atraído a olhar também. Acompanhar este gesto é comum, principalmente quando se tratam de multidões. É o que revelou o experimento conduzido por Stanley Milgram.

No e-commerce não é diferente. Quando os consumidores entendem que existe um número elevado de pessoas que adquiriram um determinado produto e, encontram-se satisfeitas com ele, também vão querer adquirir. As provas sociais como gatilhos mentais podem ser elaboradas de forma simples: pedido de comentário e avaliações.

4. Gatilhos Mentais de Ancoragem

Com certeza você já se deparou ou usufruiu de promoções em que, se levasse dois ou três produtos o preço seria muito mais vantajoso do que comprar apenas um. Esta estratégia de ancoragem de serviços e/ou produtos fazem parte da estratégia de gatilhos mentais mais utilizados nas vendas. Associais comprar para garantir uma vantagem extra!

Este exemplo de estratégia está muito ligado ao preço e não a valorização do produto em si. Compre 3 e pague 2. Ou então, adquira este acessório para a sua compra principal e pague apenas a metade do valor de custo. É outro exemplo que ajuda a realizar comprar associadas, a partir da técnica de ancoragem.

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5. A novidade

O fator novidade também atrai diversos consumidores e acaba por ser um dos gatilhos mentais mais utilizados para lançamentos de coleções e novidades nas lojas online. Ajudam a aumentar as vendas no sentido que promovem a exclusividade de ter em mãos um produto que pouquíssimas pessoas possuem.

Trabalha diretamente com a ansiedade dos consumidores e pode ser feito para desencadear comprar a partir do desejo. Criar um clima de suspense, anunciar a chegada de uma novidade e tentar capturar o interesse dos consumidores é uma estratégia que se mostra bastante eficaz para potencializar um e-commerce.

6. Noção de exclusividade

O conceito de um produto, uma festa ou uma informação exclusiva gera desejo, certo? Saber que se tem acesso a algo que não está disponível às demais pessoas oferece um sentimento de exclusividade e importância e é com este gatilho que você também pode jogar dentro do seu e-commerce.

Crie uma campanha que convide apenas membros para comprar primeiro, como em alguma promoção ou produtos de lançamento. Estes membros podem ser todos que já efetuaram uma compra em seu e-commerce ou os que o fizeram nos últimos 3 ou 6 meses, por exemplo.

Certifique-se de que somente eles terão acesso se assim for anunciado para que você e sua marca não percam a credibilidade.

7. Afeto como gatilho

Sabia que o afeto, por ser um sentimento, também pode ser utilizado como um gatilho mental.

Pense nas vezes em que você não recomendou algo porque acreditava em um produto, marca ou nas pessoas por detrás dela. Ou de quando comprou algo porque foi uma sugestão de uma pessoa querida. Ou quando seguiu um perfil nas redes sociais porque se sentiu tocado por uma narrativa.

Aqui, o importante é um bom planejamento e um storytelling de primeira! Lembrando que um gatilho mental não é algo negativo, trata-se apenas de uma motivação para alguma ação e essa motivação pode se relacionar ao sentimento. Nada de errado nisso!

8. O gatilho do porquê

Este é o gatilho que se mostra mais relacionado à lógica e à parte racional de uma compra. Com ele, você vai explicar ao usuário o porquê de ser uma boa compra a que ele faz em sua marca.

Isso pode ser feito com as razões enumeradas em uma lista, por exemplo. Você também pode se utilizar desse gatilho em um vídeo demonstrativo ou até mesmo através de um porta voz, como uma pessoa que apresente as razões de compra ou um influenciador digital ou celebridade (que pode fletar com o gatilho de autoridade ou não).

9. Uma mão lava a outra (ou, o gatilho da reciprocidade)

Com este gatilho você tenta criar com o seu cliente uma “win win situation”. Ou seja, uma relação em que todos ganham.

Com isso, você oferece o seu produto para venda (ou seja, você ganha com aquela ação), mas você também proporciona uma vantagem para o seu cliente (algo que vá além de simplesmente ter o seu produto).

Essa vantagem pode ser um desconto naquela ou em uma próxima compra, por exemplo. Ou um brinde junto ao produto, uma possibilidade de ter o frete grátis em compras a partir de determinado valor, uma oferta no dia do aniversário. Enfim, seja criativo e mostre que comprar da sua empresa é uma opção vantajosa!

10. A curiosidade não matou o gato

E ainda converteu mais um cliente para a sua empresa!

Este é um gatilho poderoso, que mistura a vontade de ter um produto ou um resultado com a vontade de descobrir algo. Ele pode ser anunciado como “descubra o segredo de maquiagem da blogueiras”, “entenda porque os pilotos fazem os melhores tempos”, “veja como você pode melhorar a sua saúde”, “5 razões pelas quais o café da manhã é importante”.

Ou seja, é possível adequar o gatilho para diversos mercados e realidades!

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